SuperSoda Group
Cliente
SuperSoda Group
Cliente Corporativo
Industria
Bebidas, Retail
Cosumo Global
Servicios
Consultoría Exclusiva
Lanzamiento de Producto
Tiempo
3 meses
Mayo 2025
Brief
Lanzamiento Estratégico de Producto de SuperSoda Group
Uno de los tres mayores productores de bebidas de Estados Unidos, con operaciones totalmente integradas: diseño de marca, marketing, ventas, producción, embotellado y distribución nacional.
Contexto y desafío estratégico
SuperSoda Group posee un portafolio amplio de bebidas carbonatadas y no carbonatadas, cinco grandes plantas embotelladoras y acuerdos de distribución con los principales retailers del país. En un contexto de cambio estructural en las preferencias del consumidor —menor consumo de azúcar y mayor enfoque en bienestar— la compañía evalúa lanzar una nueva bebida deportiva:
Electro-Light, una bebida con énfasis en reposición de electrolitos y menor contenido de azúcar que las alternativas tradicionales.
El Consultor / Project Manager convoca al equipo estratégico para responder una pregunta clave:
"¿Debe SuperSoda lanzar Electro-Light y, de hacerlo, cómo asegurar que el producto alcance escala, rentabilidad y una posición competitiva relevante?"
Consultoría Estratégica
El proyecto se estructuró bajo un enfoque MECE (Mutuamente Excluyente y Colectivamente Exhaustivo), un estándar clásico de la consultoría estratégica de primer nivel, diseñado para asegurar que el análisis cubra la totalidad del problema sin solapamientos, permitiendo una toma de decisiones clara, rigurosa y accionable a nivel ejecutivo.
Desde el inicio, el equipo definió el problema central —la viabilidad estratégica y financiera del lanzamiento de Electro-Light— y lo descompuso en bloques analíticos independientes pero interconectados, cada uno respondiendo a una pregunta crítica distinta del Comité Ejecutivo. Esta estructura permitió avanzar de lo general a lo específico, priorizando primero la lógica estratégica antes de profundizar en los detalles operativos.
El enfoque combinó análisis cuantitativo y cualitativo, integrando información de mercado, modelado financiero, evaluación de capacidades internas y consideraciones de ejecución, con el objetivo de generar recomendaciones realistas, escalables y alineadas con la realidad organizacional de SuperSoda.
Las líneas de análisis se estructuraron de la siguiente manera:
-
Atractividad del mercado: evaluación del tamaño, crecimiento, tendencias de consumo y segmentación del mercado de bebidas electrolíticas, identificando oportunidades reales de captura de valor.
-
Economía del producto y punto de equilibrio: análisis de precios, costos variables y fijos, volumen mínimo requerido y sensibilidad financiera, para determinar las condiciones necesarias de rentabilidad.
-
Ventaja competitiva y respuesta del mercado: estudio del entorno competitivo, posicionamiento relativo, barreras de entrada y posibles reacciones de los principales actores del mercado.
-
Capacidades internas y riesgos de ejecución: revisión de la capacidad operativa, comercial y organizacional de SuperSoda para escalar el producto, así como la identificación de riesgos clave, incluyendo canibalización del portafolio y cuellos de botella operativos.
1. Factores clave para la decisión de lanzamiento
La decisión de lanzar Electro-Light se evaluó considerando simultáneamente la atractividad del mercado, la evolución de las preferencias del consumidor, el entorno competitivo y la capacidad real de SuperSoda para ejecutar a escala. Más allá de la oportunidad de crecimiento, el análisis se centró en identificar si la compañía podía construir una propuesta de valor diferenciada sin comprometer la rentabilidad del portafolio existente ni generar fricciones operativas relevantes.
Industria 01
Análisis de
Escenarios
a) Consumidor y demanda
-
Identificación de segmentos clave de consumo de bebidas deportivas (deportistas activos, consumidores wellness, consumo ocasional).
-
Validación de la tendencia hacia bebidas funcionales con menor azúcar.
b) Precio y rentabilidad
-
Evaluación de precios de referencia del mercado.
-
Análisis de margen unitario y costos fijos asociados al lanzamiento.
-
Definición del volumen mínimo necesario para alcanzar el punto de equilibrio.
c) Entorno competitivo
-
Análisis de marcas líderes del segmento electrolítico.
-
Evaluación de barreras de entrada y probables reacciones competitivas (precio, promociones, distribución).
d) Capacidades internas
-
Capacidad de integrar Electro-Light en plantas existentes.
-
Impacto logístico y geográfico en producción y distribución.
-
Preparación del equipo comercial para vender una nueva categoría.
e) Canales
-
Viabilidad de entrada en canales actuales.
-
Aceptación del producto por parte de retailers clave.
2. Análisis financiero y punto de equilibrio
El análisis financiero permitió traducir la estrategia en métricas concretas de viabilidad. A partir de la economía unitaria del producto y de los costos fijos asociados al lanzamiento, se definió el volumen mínimo necesario para alcanzar el punto de equilibrio. Este ejercicio fue clave para establecer una referencia clara de escala, alineando las expectativas comerciales con los requisitos reales de rentabilidad.
Mercado 02
Análisis
Proyectado
Supuestos clave del modelo:
-
Formato: botella de 16 oz (1/8 de galón)
-
Precio al retailer: USD 2,00
-
Costo variable por unidad: USD 1,90
-
Margen unitario: USD 0,10
-
Costos fijos totales de lanzamiento: USD 40 millones
Cálculo del punto de equilibrio
-
Unidades necesarias:
USD 40 millones / USD 0,10 = 400 millones de unidades -
Conversión a volumen:
-
8 unidades = 1 galón
-
400 millones de unidades = 50 millones de galones
Tamaño del mercado de bebidas electrolíticas:
-
5% del mercado total de bebidas
-
Mercado total: 8.000 millones de galones
-
Mercado electrolítico: 400 millones de galones
Resultado clave
"Electro-Light necesitaría alcanzar una cuota de mercado del 12,5% del segmento de bebidas electrolíticas para llegar al punto de equilibrio, posicionándose como el segundo producto del mercado"
3. Estrategia para alcanzar el 12,5% de participación
Alcanzar la cuota de mercado objetivo requiere una ejecución disciplinada en múltiples frentes: posicionamiento claro del producto, activación efectiva de los canales de distribución, inversión focalizada en marketing de lanzamiento y aprovechamiento de las capacidades comerciales existentes. La estrategia prioriza velocidad de adopción y visibilidad temprana, anticipando reacciones competitivas y gestionando activamente el riesgo de canibalización dentro del portafolio.
Ventas 01
Plan de
Resultados
a) Marca y marketing de alto impacto
-
Campaña de lanzamiento nacional con fuerte inversión inicial.
-
Activaciones en punto de venta y promociones de introducción.
-
Uso del poder de marca corporativa para acelerar adopción.
-
Anticipación de respuestas competitivas (precio, publicidad, acuerdos).
b) Propuesta de valor clara
-
Posicionamiento explícito: electrolitos + bajo azúcar + bienestar.
-
Alineación entre atributos funcionales, imagen de marca y expectativas del consumidor.
-
Precio coherente con el segmento y percepción de valor.
c) Ejecución comercial y operativa
-
Acceso prioritario a canales de distribución estratégicos.
-
Capacitación específica del equipo de ventas.
-
Escalabilidad operativa para responder a picos de demanda.
d) Gestión del portafolio
-
Monitoreo activo de canibalización sobre productos existentes.
-
Ajustes de mix para proteger márgenes globales.
Resultado Estratégico
Electro-Light representa una oportunidad relevante para capturar una tendencia estructural del mercado, pero su éxito depende de la capacidad de SuperSoda para movilizar su escala, ejecutar con precisión y alcanzar rápidamente volumen. Bajo una ejecución sólida y coherente, el producto puede consolidarse como un activo estratégico de largo plazo dentro del portafolio de la compañía.
Cronograma
Fase | Duración estimada | Actividades clave | Resultados principales |
|---|---|---|---|
Diagnóstico inicial | Semana 1 | Alineación con el Comité Ejecutivo, definición de objetivos, alcance y criterios de éxito | Hipótesis estratégicas claras y marco de análisis validado |
Análisis de mercado y consumidor | Semanas 2–3 | Segmentación de consumidores, análisis de tendencias de bienestar y reducción de azúcar, evaluación competitiva | Atractividad del mercado y posicionamiento preliminar |
Modelado financiero | Semana 4 | Análisis de economía unitaria, punto de equilibrio y escenarios de participación | Objetivo de cuota de mercado (12,5%) y viabilidad financiera |
Evaluación de capacidades internas | Semana 5 | Revisión de producción, distribución, fuerza comercial y riesgos de canibalización | Confirmación de factibilidad operativa y principales cuellos de botella |
Diseño de estrategia de lanzamiento | Semana 6 | Definición de propuesta de valor, estrategia go-to-market, marketing y ejecución comercial | Estrategia integral de lanzamiento lista para ejecución |
Síntesis ejecutiva | Semana 7 | Consolidación de conclusiones, recomendaciones estratégicas y roadmap | Decisión informada para el Comité Ejecutivo |
Créditos
Este caso de estudio es una representación estratégica con fines demostrativos, desarrollada bajo estándares de consultoría de alto nivel. Los nombres de empresas, productos y cifras han sido adaptados para preservar confidencialidad, manteniendo la coherencia y rigor metodológico propios de proyectos reales de consultoría ejecutiva.
-
Consultoría Estratégica y Dirección del Proyecto
JMC Studio – Strategic Consulting Division -
Liderazgo del Caso
Consultor Estratégico Senior – Dirección General