Cómo Vender con Storytelling: No Vendas el Producto, Vende la Historia
- George Márquez
- 5 feb
- 12 Min. de lectura
Actualizado: 8 sept
No se trata solamente de vender productos, se trata de relacionarse. Y para lograrlo, debes vender historias que haga que las personas quieran consumir lo que ofreces y por ende ser parte de tu audiencia. Descubre cómo el storytelling convierte productos comunes en marcas memorables. Aprende a vender emociones y conectar con tus clientes.
En este escrito, expondré los impactos psicológicos que provoca en los consumidores Vender con Storytelling de productos. También detallaré algunos métodos esenciales para iniciar la incorporación del marketing de historias en la trayectoria del cliente.
En un mundo saturado de productos, lo que realmente conecta con los clientes no es la funcionalidad, sino la emoción. Las marcas que venden historias, no solo artículos, construyen lealtad y se destacan. Este artículo te enseña por qué el marketing narrativo es la herramienta más poderosa para destacar tu negocio y cómo aplicarlo estratégicamente.
¿Te has preguntado por qué algunos productos aparentemente simples se convierten en fenómenos virales? La respuesta está en el marketing narrativo. No basta con describir las características técnicas de un producto. Lo que realmente engancha al consumidor es la historia que cuentas. Aprender a vender con storytelling puede cambiar radicalmente tus resultados de ventas. En este artículo, descubrirás cómo utilizar el poder de las historias para cautivar, emocionar y convertir.
La premisa que respalda esta mezcla de técnicas es que si deseas trasladar el tráfico de un sitio a otro, debes hallar un motivo para que las personas te sigan. La atención es restringida, y las personas deben sentirse tentadas a pulsar. Una excelente estrategia para conseguirlo es generar finales de suspense durante el desarrollo de la historia, al narrar una historia en diversas plataformas, páginas y medios.
He logrado narrar diversas versiones de la siguiente historia a mis clientes como un método entendible para iniciar la explicación de nuestras acciones y motivos.
No es precisamente la historia completa acerca de cómo realizar un buen marketing narrativo. No obstante, me encantaría relatarlo, tal vez mediante varios artículos.
Este escrito busca ser un soporte para todos los expertos que también quieran entender el concepto y el propósito del Storytelling en marketing para sus clientes, colegas de trabajo, amigos, familiares, entre otros. Además, este artículo podría asistirte si eres el fundador de una empresa emergente o un alumno relativamente reciente en la narrativa y el marketing.
Elabora una historia que pueda persuadir
Hace un tiempo, en la Agencia Digital JMC Studio hicimos un video publicitario para una nueva marca de tecnología enfocada en productividad personal. El objetivo era capturar en menos de un minuto la esencia de una persona decidida, enfocada y libre. Elegimos un formato y momento ideal para su difusión en Facebook e Instagram al mismo tiempo. El video mostraba a una persona en movimiento, que reflejaba determinación, enfoque y claridad de propósito, valores clave de la marca y su audiencia meta. Una de las lecciones que aprendimos fue que, en redes sociales, sin sonido (porque la mayoría ve los videos en silencio) y con límite de tiempo, es esencial contar una historia usando el lenguaje visual y corporal.
No pretendíamos contar una historia con un inicio, nudo y desenlace en tan solo un minuto. Ya sabíamos que muy pocos se quedarían a mirar una historia “completa” en ese tiempo.
En lugar de eso, buscamos transmitir una sensación de autonomía y visión. El personaje recorría una ciudad bulliciosa mientras observaba el mundo con calma. Entraba en una cafetería, abría su portátil, analizaba algo, sonreía y se levantaba. Antes de irse, dejaba una nota escrita a mano sobre la mesa. La cámara no mostraba qué decía exactamente. Solo la dejaba y salía caminando con paso firme hacia su siguiente objetivo. ¿Qué estaba planeando? ¿Un nuevo negocio? ¿Una ruptura? ¿Una decisión trascendental? No lo sabíamos, pero el mensaje era claro: esa persona tenía el control de su tiempo y su destino.
Continua creciendo tu argumento
A continuación, lanzamos la campaña publicitaria en redes sociales utilizando este video. Los resultados fueron excelentes: muchas personas se sintieron atraídas por el video y dieron clic al enlace que los llevaba al sitio web. Querían saber más, entender qué seguía, profundizar en la historia. Lo que nos faltó, sin embargo, fue continuar la historia en la propia web. En ese momento, no teníamos el control de esa parte. Lo notamos gracias a los datos analíticos de Meta Business Manager: tras llegar a la web, las visitas caían abruptamente.
Esto lo esperábamos, ya que no habíamos desarrollado la narrativa de forma integral. Intentamos que el video transmitiera un estado mental: decisión, empoderamiento, foco. Esperábamos que el sitio web complementara ese mensaje a través de su diseño, contenido y experiencia de usuario. Pero no fue así.
Lo que debimos hacer fue insistir en que la narrativa se mantuviera viva hasta la última etapa del embudo: la página de agradecimiento. Porque como narradores y estrategas de crecimiento, sabemos algo fundamental: guiar a una persona a través de un funnel solo funciona si la historia los acompaña en cada paso. El storytelling debe estar presente en cada plataforma, página y punto de contacto.
La historia no termina al comprar. Puede seguir desarrollándose como una saga. De hecho, cuando logras esto, el cliente no solo compra, se conecta.
Desde esa experiencia, hemos aprendido que siempre hay dos caminos posibles:
Apropiarnos de todo el recorrido del cliente desde el primer impacto hasta la conversión.
O trabajar en sincronía con todos los involucrados para garantizar que la historia no se interrumpa.
Cuando lo logramos, los resultados cambian radicalmente. Si no lo haces, pierdes la oportunidad de guiar al cliente y dependes de otros recursos para que el tráfico se convierta. Y eso, simplemente, no es storytelling estratégico.
El marketing de productos solo representa el inicio
Previo a regresar al marketing de relatos, tomemos en cuenta primero el marketing de productos.
Es evidente: de acuerdo con la segunda definición, es esencial desarrollar e innovar tu producto. Conforme adquieres conocimientos sobre tus clientes, optimizas tu producto. Esto resulta en un producto superior, lo que implica que posees algo que transmitir. Esto incrementa el reconocimiento de marca, lo que implica que vendes más, adquieres más conocimientos, te desarrollas más, entre otros. La espiral se expande.
De acuerdo con la primera definición, existen dos trampas evidentes.
Primero: si simplemente promocionas tu producto "promocionándolo", tienes un gran desafío para atraer la atención de las personas. No tienes mucho que añadir, más allá de señalar las características de tu producto, para que hagan clic y se desvíen de tu publicidad/artículo a la página subsiguiente. Esta táctica presenta un inconveniente significativo: transformas a tu producto en el personaje principal de su relato.
Difundir las ventajas de tu producto en todos los medios disponibles te expone a la paciencia del cliente: ¿Cuánto están dispuestos a aguantar tu voz no deseada en su cabeza diciéndoles que requieren tu producto?
Dado que captar la atención de este modo resulta extremadamente complicado y poco atractivo para los consumidores, las compañías frecuentemente optan por ofrecer rebajas, adicionales y repetir sin cesar las ventajas del producto sobre sus rivales (lo que representa un gran desafío, dado que ahora han hecho que piensen en sus competidores!).
Se define el valor al mostrar el producto, detallar sus características y explicar su presencia y su beneficio para el consumidor. Claro, el relato del consumidor. No es tu propiedad.
Nadie desea que su producto sea el personaje principal de su relato. Los consumidores desean ser los personajes principales de sus propias vivencias. Discutiremos más acerca de esto más tarde.
Por favor, no proporcionen rebajas para captar la atención. Debilitan el "motivo". Afirman que el producto es magnífico, pero el motivo de su existencia no lo es. Por favor, evita compararte con tus rivales. Como se indicó previamente, no deberían tener ningún pensamiento más que en ti.
Finalmente, ten en cuenta esto: la travesía del cliente es un embudo con varias capas distintas.
Solo tienes la posibilidad de transmitir tu descuento/comparación/oferta única una sola vez. Usualmente, es lo primero que las personas hacen. ¿Cómo lograrás que las personas hagan clic en la siguiente capa después de haber aplicado tu astucia especial?
Tu oferta/descuento/oferta especial se asemeja a ese último as bajo la manga. Tu estrategia de "si todo lo demás no funciona" o "si las personas requieren ese empujón final" puede generar maravillas al concluir la travesía.
Sin embargo, no utilices esa carta de inmediato, ya que las personas verán inmediatamente tu producto como demasiado inestable en términos de valor. Esto implica que debe/podría presentar algún inconveniente.
Jamás te restringen a publicitar tu producto. Dales un motivo para que confíen en tu relato.
¿Eres el líder?
Storybrand es una compañía de marketing de Estados Unidos que ha creado un enfoque singular para la posicionamiento de su producto.
Te sugiero adquirir el libro titulado. Me brindó una gran ayuda.
Como antigua estudiante de comunicación, la base que emplean en su fórmula me pareció muy conocida. Emplean la estructura narrativa de Popov y Joseph Campbell, por mencionar algunos, para comenzar a considerar las marcas como relatos, especialmente los arquetipos.
Tomemos un ejemplo: Harry Potter.
Storybrand recomienda que las compañías no se ubiquen como personajes principales de un relato, sino como colaboradores. Como se indicó previamente: no transformen su producto en el protagonista de su propia historia.
Si deseas conocer más acerca de esto, deja un comentario abajo. Tal vez lo discuta en el artículo siguiente. Recibir comentarios favorables contribuye.
En conclusión: su producto debe transformarse en el protagonista de una historia en la que su usuario es el héroe.
En el marco de este artículo, es crucial que Harry Potter (su lector) siempre se represente como un ser humano con imperfecciones, remordimientos e incertidumbres. Su triunfo es resultado de la colaboración de sus amigos (su producto), quienes también incurren en fallos.
Lo que los une es su honestidad, habilidad y dedicación a la causa noble. Solo logran triunfar en conjunto. ¡Harry Potter incluso podría ser el primero en reconocer que no es el héroe!
Lo más bello es que todos los protagonistas de Harry Potter no son superhéroes. Son individuos comunes con determinadas características, pero que se destacan por su tenacidad, motivación y sinceridad. Su habilidad para tomar riesgos y dedicarse a otra persona y a una causa noble es lo que los une.
Este ejemplo es relevante para todas las grandes narraciones y las estructuras arquetípicas que las respaldan: El Hobbit, El Señor de los Anillos, Juego de Tronos, The Hunger Games, Divergente.
Cuando comprendas algo acerca de esta estructura arquetípica, la encontrarás (hasta el límite de la fatiga) en todas partes.
La trama generalmente es de esta manera (lo estoy fragmentando para ser breve):
El héroe se manifiesta como un individuo con potencial, aunque no lo reconoce.
Existen un estímulo a la acción: el héroe adquiere conciencia del viaje que necesita iniciar.
Se presentan los ayudantes para acompañarlo durante el trayecto.
El héroe atraviesa el infierno, adquiere mucho conocimiento, las cosas casi terminan mal.
Sus colaboradores le enseñan algo acerca de sí mismo que termina la pobreza en la que vive y lo sitúa en la dirección adecuada.
Finalmente, el héroe se convierte en el héroe que requiere ser para concluir el viaje.
Final alegre (algunos individuos fallecen, pero tú no)
El héroe siempre poseía las cualidades internas para completar la historia; sus ayudantes simplemente lo ayudaban a transformarse en la persona que necesitaba ser.
Registra tu trayectoria en diversas plataformas
¿Qué quiere decir todo esto?
Jamás pierdas de vista que tu producto no representa el héroe. Aún mejor, la narrativa que tengas no debería enfocarse solamente en tu artículo.
El relato que usted narra se centra en cómo su cliente es el héroe y cómo su producto puede asistirle en su transformación en lo que sea o en quien sea que requiera transformarse.
En cuanto a la analogía de Harry Potter, considera que eres uno de los amigos de Harry Potter que sobresale en un campo específico, pero que también experimentas fallos y progresos diariamente.
Tu labor consiste en asistir al personaje principal (el consumidor) en su metamorfosis hacia el héroe. Están colaborando en esto.
No comercializas tu producto al cliente. Estás vinculando tu asistencia (producto) con la experiencia del usuario.
¿Qué acciones puedes realizar?
Elabora una narración sobre tu marca que puedas relatar en diversas plataformas. Es preferible que la trama se desarrolle conforme tu público se aproxima al desenlace.
Descubre qué inconveniente humano crucial contribuye a solucionar tu producto. Ten en cuenta que no estás solucionando el problema, sino contribuyendo a su resolución: a medida que el problema sea más básico y existencial, mejor.
Ahora, explora en profundidad la condición emocional del problema. ¿Qué sentimiento experimentas si tu héroe (el consumidor) soluciona este problema?
Incluya diversos niveles y evolución de la historia en las distintas capas del viaje del cliente. Garantiza iniciar la narración en el nivel A, pero prosigue con ella en el nivel B. Progresa en la trama conforme los clientes progresan a niveles más profundos.
Elabora finales intrigantes al término de publicaciones, vídeos o artículos para motivar a las personas a seguir el relato de tu artículo. Impúlsate a mantenerla hasta el final.
Esto implica que tienes la posibilidad de almacenar tu remate (ejemplo: descuento/oferta especial) hasta el final como un golpe de gracia. Es excelente ser totalmente vulnerable durante este proceso. Toma en cuenta los niveles externos de tus medios de comunicación (redes sociales, boletines informativos, etc., tu comunicación en frío) como un lugar donde puedes exponer una porción de tu vivencia. Si mencionas altibajos, tu empresa se vuelve accesible.
Sin embargo, cuando los consumidores alcanzan etapas más profundas del viaje del cliente, a medida que se aproximan a su producto, es crucial que se posicione como una persona más confiada.
Tu vivencia podría estar repleta de enseñanzas. Es probable que tu producto parezca estable (AF).
Vender con Storytelling
La estructura que mencionamos previamente es un método auténtico para difundir contenido acerca de los temas cotidianos de tu compañía.
No obstante, la diferencia radica en que comienzas a reflexionar más acerca de cómo organizar y ubicar estas cosas. Observa el panorama global y comienza a reflexionar estratégicamente sobre la manera de narrar la historia de tu marca. Esto transforma la manera en que los clientes perciben tu producto y tu posición a largo plazo.
Indudablemente no completaste la lectura de todos los libros de Harry Potter en un solo día. Asimismo, no narrarás tu historia en una única ocasión. Es un esfuerzo incesante que debes realizar, pero que con el tiempo traerá consigo múltiples beneficios: un compromiso auténtico con tu marca ya que posees una historia cautivadora que representa la realidad.
Siempre que exista un equilibrio saludable entre los productos que buscas promover y una visión franca de cómo surgieron estos productos, sugiero con fervor experimentar con contenido auténtico fundamentado en relatos.
En la práctica
¿Por qué las historias venden más que los datos?
El cerebro humano está diseñado para recordar narrativas, no listas de especificaciones. Un buen relato genera empatía, activa zonas emocionales del cerebro y crea vínculos profundos. Estudios del Journal of Marketing Research confirman que el contenido emocional es 2.4 veces más efectivo para convertir a un usuario que el racional.
Neuromarketing: El impacto del storytelling en el cerebro
La corteza prefrontal medial del cerebro se activa cuando una historia nos genera identificación emocional. Las marcas que usan storytelling provocan respuestas similares a las que sentimos en experiencias reales, generando confianza y retención.
Ejemplo gráfico (recreado): Comparación de Retención de Mensaje(Puedes generar una imagen con esta tabla).
Tipo de contenido | Porcentaje de retención |
Texto técnico | 5% |
Texto con storytelling | 65% |
Elementos clave para construir una historia que vende:
Personaje principal: El cliente, no el producto.
Conflicto: El problema que enfrenta tu cliente.
Solución mágica: Cómo tu producto o servicio transforma su vida.
Transformación: El "después" emocional del cliente tras usar tu producto.
Casos exitosos de marketing narrativo:
Nike: No vende zapatillas, vende la historia de superación personal.
Apple: No vende computadoras, vende innovación y rebeldía.
Airbnb: No vende hospedaje, vende experiencias humanas.
Cada una de estas marcas es un referente por cómo conecta emocionalmente a través de historias.
Cómo aplicar el storytelling a tu estrategia de ventas:
Crea un relato corto en cada página de producto.
Usa testimonios como microhistorias.
Incorpora vídeos con relatos reales de clientes.
Crea una narrativa coherente en redes sociales.
Vender no se trata solo de productos. Se trata de personas, emociones y conexiones. El storytelling es el alma del marketing moderno, capaz de transformar una simple compra en una experiencia memorable. Si aprendes a vender una historia, tu marca no solo venderá más: vivirá más en la mente y el corazón de tus clientes.
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Fuentes: BlogBoard, Dribbble, JMC Studio, Pexels.
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